Am 23. April sind wir zum ersten Mal auf dem Lead Management Summit in Würzburg vertreten. An unserem eigenen Stand zeigen wir, wie Inbound Marketing die Lead Generierung revolutioniert und beraten Interessenten über potentielle Einsatzmöglichkeiten in ihrem Unternehmen.

Der diesjährige Lead Management Summit steht unter dem Motto „Trends und Perspektiven im B2B Dialogmarketing“. Zahlreiche Marketingleiter und Manager tauschen sind bei diesem Expertentreffen über die neusten Entwicklungen auf den Gebieten Lead Generierung, Lead Qualifizierung, Sales Performance, Datenmanagement/CRM, E-Mail-Marketing, Inbound Marketing und Marketing Automation aus. Der Fokus der Veranstaltung liegt auf der praktischen Umsetzung von konkreten Maßnahmen rund um den Verkaufstrichter – das, was wir tagtäglich tun.

Sind Sie momentan auf der Suche nach einer konkreten Lösung für Ihr eigenes Inbound Marketing? Möchten Sie in über die Feinheiten der Lead Generierung beraten werden? Oder sind sie an einem hochqualifizierten Plausch interessiert?

 

[Mehr…]

Auf die Übergabe an den Vertrieb kommt’s an

Inbound Marketing steht noch ziemlich am Anfang. Viele Unternehmen überlegen sich auf Inbound Marketing zu setzen und konzentrieren sich allzu sehr auf die ersten beiden Stufen: Traffic steigern und Besucher konvertieren. Leider reden auch viele Agenturen hauptsächlich über diese Stufen. Sie bieten entsprechende Leistungen – allem voran Suchmaschinenoptimierung – unter dem Label Inbound Marketing an. Hier sind am schnellsten die größten, messbaren Erfolge zu verbuchen.

Ich weise immer wieder darauf hin, dass der Kunde erst gewonnen werden muss. Eigentlich ist das eine Sales-Binsenweisheit. Dazu sind die Entwicklung der Leads und der Abschluss der Kunden die entscheidenden Stufen. Einfach gesagt kann ich so viele Besucher oder Leads in den Trichter stopfen, wie ich will. Wenn unten keine Kunden rauskommen, ist die Investition weitgehend verschwendet. Einen Kunden zu gewinnen, dauert jedoch in B2B-Branchen leicht 6-18 Monate. Abgerechnet wird also erst sehr viel später.

Marketing and Sales Alignment

Genau deshalb muss man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb frühzeitig in den Fokus nehmen. Der englische Fachausdruck ist Marketing and Sales Alignment. Beide Bereiche haben in den meisten Unternehmen viel zu lange aneinander vorbei gearbeitet. Und sich gegenseitig den schwarzen Peter zugeschoben. Der Vertrieb beklagte sich über die Qualität der Marketing-Leads und das Marketing zweifelte an der Abschlussfähigkeit der Vertriebsleute.

[Mehr…]

Gestern hat HubSpot auf der Anwenderkonferenz INBOUND 2014 zahlreiche Neuerungen angekündigt – nicht nur für ihr Inbound-Marketing-System, sondern vor allem ein neues, eigenes Customer-Relationship-Management sowie ein Sales-Produktivitäts-Tool. Um es gleich vorweg zu sagen: Mit dem HubSpot CRM und dem Produktivitäts-Tool Sidekick ist HubSpot wieder mal dem restlichen Markt um eine Nasenspitze voraus.

Wohin geht die Reise mit HubSpot CRM?

Dienstag saß ich mit dem Marketingleiter eines großen Unternehmens zusammen und er fragt mich, wie man Marketing und Vertrieb besser zusammenbringen könne. Ich zitiere mich mal aus dem Gedächtnis selbst:

Eigentlich ist es absurd: Wir haben inzwischen sehr ordentliche Werkzeuge, um das Marketing zu verbessern. Leads zu generieren, Inhalte zu verbreiten, Prozesse zu automatisieren, das ganze zu messen und zu optimieren. Dann übergeben wir den reifen Lead an den Vertrieb und der macht das, was er seit 20 Jahren oder länger schon macht. Jede seiner Aktivitäten ist manuell und er muss alles ebenfalls manuell dokumentieren. Nichts da mit Automatisieren, Inhalte verbreiten oder einer durchgängigen Optimierung mit dem Marketing.

Es klingt wie erfunden, aber genau das macht HubSpot nun – oder sie beginnen zumindest. HubSpot CRM und Sidekick bilden zusammen die neue Sales-Plattform – Vermutlich kommen da also noch einige andere Tools hinzu.   [Mehr…]

Systemhauskunden sind treue Kunden. 85 Prozent setzen auf vertraute Systemhäuser, mit denen sie in der Vergangenheit schon mal zusammen gearbeitet haben. Dies zeigen neue Ergebnisse einer Umfrage der Computerwoche, die diese gemeinsam mit ihrer Schwesterpublikation ChannelPartner durchgeführt hat.

Dies ist eine Herausforderung für das Marketing für Systemhäuser.

Wie kommt ein Systemhaus an neue Kunden?

Zunächst einmal: Die Kunden verhalten sich vollkommen rational und normal. Bewährte Beziehungen lassen sich schwer durchbrechen. Dies liegt zum einen an der positiven Erfahrung. Zum anderen aber scheuen sich viele vor neuen Erfahrungen und halten lieber an dem Vertrauten fest. Auch wenn die Kunden gar nicht zu 100 Prozent überzeugt sind, dass es die beste Lösung ist. Zudem aber rüttelt jeder Wechsel auch an der früheren Entscheidung für ein Systemhaus. Und Fehler geben Manager auch nicht gerne zu.

Wenn Unternehmen ein neues Systemhaus suchen, auch das zeigt die Studie, vertrauen sie als allererstes auf Ihr Netzwerk. Das ist normal: Um Risiken zu minimieren, richten sich Menschen eher an ihnen vertrauten Personen aus. Das sind Kollegen, ehemalige Kollegen, Freunde oder Familienmitglieder. Aus Marketing- und Vertriebssicht müssen wir das so akzeptieren, wenn wir natürlich auch mit dem Marketing für Systemhäuser diese Entscheidung unterstützen können. Meist entscheidet ja nicht eine Person alleine sich für ein Systemhaus. Da hilft es schon, wenn andere Mitglieder der Buyergroup den Namen kennen oder auch positive Eindrücke mit dem Anbieter verbinden, z. B. schon mal einen Anwenderbericht gelesen haben.

Neben Veranstaltungen – bei denen man einen Mitarbeiter eines Systemhauses kennen lernen kann – spielen vor allem die Suche im Internet eine große Rolle. Dies ist eine typische Reihenfolge für B2B-Entscheidungen: Empfehlungen, Events, Online-Recherche, wenn auch Events in diesem Fall (eventuell wegen der hohen Vertrauensproblematik) etwas hoch bewertet werden. Dementsprechend muss sich das Marketing für Systemhäuser aufstellen. [Mehr…]

Inzwischen beschäftige ich mich seit gut fünf Jahren mit dem Thema Inbound Marketing. Deshalb dachte ich, es wird Zeit, ein neues Whitepaper für den Einstieg in diesen neuen Marketing- und Vertriebsansatz zu erstellen.

Das Whitepaper informiert jeden Interessierten,

• wie Inbound Marketing aufgebaut ist,
• wie und wieso Sie mit dem Marketing- und Vertriebsansatz Leads generieren
• auf welche Phasen Inbound Marketing setzt,
• wie Inbound Marketing und der Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden miteinander zusammenhängen,
• wieso Marketing und Vertrieb bei diesem Ansatz enger zusammen arbeiten.

Dabei sollte klar werden, dass Inbound Marketing zahlreiche Online-Marketingmaßnahmen miteinander verknüpft, den Erfolg bzw. die Interaktionen misst und stetig optimiert werden muss. Sicherlich kann jeder leicht einige Dokumente zum Download anbieten oder ein Blog führen. Aber das ist noch kein Inbound Marketing und reicht noch nicht, will man qualifizierte Leads generieren – eine Tatsache, die gerne vergessen wird.
[Mehr…]