Auf die Übergabe an den Vertrieb kommt’s an
Inbound Marketing steht noch ziemlich am Anfang. Viele Unternehmen überlegen sich auf Inbound Marketing zu setzen und konzentrieren sich allzu sehr auf die ersten beiden Stufen: Traffic steigern und Besucher konvertieren. Leider reden auch viele Agenturen hauptsächlich über diese Stufen. Sie bieten entsprechende Leistungen – allem voran Suchmaschinenoptimierung – unter dem Label Inbound Marketing an. Hier sind am schnellsten die größten, messbaren Erfolge zu verbuchen.
Ich weise immer wieder darauf hin, dass der Kunde erst gewonnen werden muss. Eigentlich ist das eine Sales-Binsenweisheit. Dazu sind die Entwicklung der Leads und der Abschluss der Kunden die entscheidenden Stufen. Einfach gesagt kann ich so viele Besucher oder Leads in den Trichter stopfen, wie ich will. Wenn unten keine Kunden rauskommen, ist die Investition weitgehend verschwendet. Einen Kunden zu gewinnen, dauert jedoch in B2B-Branchen leicht 6-18 Monate. Abgerechnet wird also erst sehr viel später.
Marketing and Sales Alignment
Genau deshalb muss man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb frühzeitig in den Fokus nehmen. Der englische Fachausdruck ist Marketing and Sales Alignment. Beide Bereiche haben in den meisten Unternehmen viel zu lange aneinander vorbei gearbeitet. Und sich gegenseitig den schwarzen Peter zugeschoben. Der Vertrieb beklagte sich über die Qualität der Marketing-Leads und das Marketing zweifelte an der Abschlussfähigkeit der Vertriebsleute.
Mit Inbound Marketing können wir also einen Kulturwandel einleiten und Gräben zuschütten. Aber wir müssen es tun! Sonst sind vielleicht die übergebenen Leads von einer besseren Qualität und besser vorqualifiziert. Aber der Vertrieb muss mit den vorhandenen Informationen auch tatsächlich arbeiten: Feedback geben über die Qualität, das Lead Nurturing aufmerksam beobachten, die Marketingmaterialien auch lesen und sich immer wieder einmischen.
Neues Whitepaper: Bessere Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
Wir haben deshalb ein neues Whitepaper erstellt, das die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb beleuchtet. Denn von alleine arbeiten die Bereiche nicht plötzlich wunderbar zusammen. Leider.
Übrigens: Kommende Woche geben wir eine Partnerschaft mit einem Tool-Anbieter bekannt. Dabei geht es um die bessere Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen. Es ist so ein Tool, wie man es liebt, wenn man in der Praxis selbst schon mal Vertrieb gemacht hat.
